A sense of urgency

Geschreven door: De mannen van KJEL

Afgelopen dinsdag sprak Jelle met serial entrepreneur, sales-goeroe en Co-founder van Bottomlines Berend Bouwmeester over de ins en outs van sales. Volgens Berend is dit vakwerk en wordt de moeilijkheidsgraad onderschat. Hieronder lees je ons gesprek.

De do’s en dont’s van sales bij het aanspreken van een nieuwe doelgroep.

Maak een salesplan. Hoe concreter hoe beter. Reken dit volledig terug in je bedrijf. Stel je bedrijf heeft een miljoen euro nodig om zich uit de kosten te drukken, dan is dat je doel. Tegelijkertijd is dat ook je magische getal. Je gaat dan vanaf dat getal terugrekenen naar hoeveel deals je moet sluiten. Nou hoe doe je dat dan? Verdiepen in je doelgroep!

Toen ik bij een internationaal bedrijf werkte waren we bezig met een operatie opzetten in Nederland. We hadden nog geen referenties in Nederland maar wel in Duitsland. De doelgroep daar was retailers. Dus de volledige focus was op retailers in Nederland omdat we dit in Duitsland zagen, maar zonder referenties wil je alles van ze weten. Hoe meer, hoe beter. Wat ze doen, waar ze s’ nachts van wakker liggen, wat ze eten noem maar op. Je wilt exact weten waarom een klant bij jou wil kopen. Hornbach was mijn referentie in Duitsland. Nou, ik wist gewoon alles van dat bedrijf: welke investeerder waar zat, hoe het jaarverslag eruitzag en als laatste wie de persoon is die het product ging afnemen.

Wees daarom ook altijd voorbereid. Voor als je eenmaal in die meeting zit, wees dan voorbereid op het ergste vanaf minuut 1. Mensen kunnen bijvoorbeeld boos op je worden of je arrogant vinden. Wees daarop voorbereid. Het is alsof je een Champions League wedstrijd speelt, daar train je ook voor anders moet je niet op het veld staan.

Ik had een keer een presentatie voor Shell, een belangrijke presentatie. Veel voor geoefend en goed voorbereid. De presentatie was voor 2 uur ingepland. Nou je raad het al, het moment dat de grote baas(beslisser) binnenkomt zegt hij: I got only 15 minutes.

Ja wat doe je dan? Veel mensen maken hier de fout om gelijk hun product te laten zien, het snel willen afraffelen en het te hebben over de prijs. Grootste fout die je kan maken. Blijf rustig en vertel je verhaal. Uiteindelijk duurde dat gesprek geen 15 minuten maar 1,5uur.

En Berend, wanneer is de meeting dan alsnog goed afgelopen voor jou?

Plan altijd maar dan ook altijd een vervolggesprek in. Ga nooit weg zonder een concrete afspraak. Stel ook doelstellingen op voor jezelf voor de meeting. Wat wil je hieruit halen? Stel jezelf deze vraag. Stop er moeite in alsof het je eerste date is en dat mag op het randje.

Neem ook dingen aan. Als dit waar is, dan is dat vast ook waar en beredeneer zo door. Benoem ook de tegenwerpingen in het gesprek. Stel je klant heeft 3 tegenwerpingen om niet je product te kopen. Noem ze op. Oh je vindt de kleur niet mooi, oke dat is 1. Je vindt de prijs net iets te hoog dat is 2 en eigenlijk vind je mij ook niet zo leuk dat is 3. Dus als ik die 3 dingen oplos dan hebben we deal toch? Dit zeg ik nu wat uit de hoogte maar je snap het punt.

De tegenwerpingen benoemen in het gesprek goede tip! Een vraag die vaak krijgen is hoe we straks moeten gaan verkopen na corona? Hoe zit dat? Wat verandert er in jouw ogen?

Ja, dat vind ik echt een waardeloze stelling. Stel je voor, je komt echt een leuke dame tegen in een kroeg en je wacht even want ze gaan zo dicht. Morgen gaan ze weer open. Wat ga je dan doen wachten tot morgen of ga je er meteen op af? Het is nu, dus nu is het moment hè: de sense of urgency die opleiding heb ik gehad bij SAP. Ik heb bij SAP gewerkt en daar was het altijd: Berend je moet nu bellen (gooit z’n telefoon op tafel) hier heb je mijn telefoon en je gaat nu een klant regelen, die sense of urgency creëren.

Kijk tuurlijk kan je iets doen tijdens corona. Je kan je processen optimaliseren. Dat je het van leads tot cash helemaal strak hebt staan. Dan ben je straks helemaal klaar als de opdrachten weer gaan toenemen.

Naast de sense of urgency moet je ook het moment pakken. Ik was een aantal jaar geleden met m’n gezin op vakantie in Italië en ik liep samen met mijn twee oudste zoons langs een meer en daar waren een paar Italiaanse meiden. Ze spraken mijn zoons aan vroegen aan hen: Do you want to go dancing tonight? Nou goed opgevoed zoals ze zijn zeiden ze nee we gaan eerst een hapje eten. Nou je raad het al. Na het eten waren de meiden weg. Ik herinner de jongens hier soms nog wel aan hahaha, maar het punt is duidelijk. Als er een moment is pak het, want soms is het er maar heel kort.

Haha leuk voorbeeld om altijd het moment te pakken als het zich voor doet inderdaad! Het creëren van de sense of urgency bij je klant en het pakken van het juiste moment. Hoe let je hierop? Hoe kom jij eigenlijk achter die behoefte van de klant?

Ik denk altijd vanuit een product en dan bij een klantbehoefte. Sales is voor een bedrijf goed om je klantbehoefte in kaart te brengen maar je moet voor jezelf iets hebben wat je kunt verkopen. Ik gebruik hier zelf de perfect 10 method voor. Een lijst van 10 dingen waarom jouw toekomstige klant bij jou moet kopen. Maak dit ook specifiek. Hij/zij moet bijvoorbeeld een leuk persoon zijn. Benoem dit ook in het gesprek dat je een lijstje hebt gemaakt. Noem ook wat criteria op die je hebt opgesteld

Weet wanneer iemand gaat kopen. Dit is echt een proces. Hierdoor kan je ook de verwachtingen in je bedrijf managen. Dit moet je oefenen maar dit is een belangrijke skill. Echt goede sales mensen weten exact wanneer iemand gaat kopen. Dan bied je eerst een klein product of dienst aan en zo ontdek je de behoefte van je klant.

Houd een toekomstige klant altijd warm. Stel zo lang mogelijk uit hoe je exact iets doet. Mensen zijn altijd geneigd om direct te vertellen hoe ze iets doen. Het is key om dit uitstellen. Kijk soms draai je er niet omheen. Maar blijf triggeren. Bouw die relatie op en behoud die sense of urgency.

Als je mensen voor je kunt winnen is één ding maar sales is echter moeilijker. Als je je product verkoopt aan een ander die er eigenlijk niet op zit te wachten en diegene er ook nog eens blij mee is. Dan kan je sales.

Deel dit bericht

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

#Kennisdelen

Onze nieuwste blogs

Overtuigd om samen te werken?

Neem vrijblijvend contact met ons op en haal het meeste uit uw bedrijf.